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首页|恒达|首页(主管q)近年来,b端产品越来越受欢迎。一方面,许多传统行业开始加入信息化的行列,另一方面,小公司也开始重视信息化建设。b端产品形态逐渐从大型企业的定制化向中小型企业的标准化Saas转变。我们设想Saas是一种行业解决方案,能够以较低的成本开发和运营,并被用户以较低的成本使用,实现双赢。

但现实往往不是那么美好,在SaaS的这几年里,我也深深感到做一个标准化的SaaS太难了。让我们来看看产品经理、用户和公司的声音。

一个产品经理说

1. 甲方父亲由1变更为n

在过去,b端产品基本上是由大型企业定制的。我们不太了解他们的行业,他们的要求都是由他们提出的。我们将它们转换成产品文档并交付给开发人员。

当时,我觉得甲方的父亲太过分了。他不理解这个系统,需求来回变化。我只是想有一天做一个自己的产品,不必生我父亲的气。

愿望实现了,但是!我开始怀念以前只有一个爸爸的日子,因为现在我要面对成千上万个爸爸。

虽然我有权决定这个产品,我可以拒绝甲方的父亲的需要,并选择需要的,我认为很重要和普遍,但是我真的不能忍受一次又一次地拒绝他们的要求,他们说这个函数不能没有工作。

因此,产品经理面临的一个重大挑战是实现Saas的标准化:如何分析需求?你如何区分一般性和个性化?你如何确定需求的优先级?

我还写过一篇关于这个主题的前一篇文章,“b-end产品如何平衡一般化和个性化?”你可以参考它。

2. 这个系统注定会变得越来越臃肿

即使我们做了一个彻底的需求分析,并且每次迭代的特征点总是在产品方向上,并且超过一半的用户会使用它,最终的产品仍然会变得越来越臃肿。

作为基层医疗机构诊疗的Saas服务,我们将研究竞争产品的功能。在我们产品经理的头脑中,有一个我们相信我们会认真对待的竞争产品。它的功能非常强大,几乎所有的特殊情况都可以通过配置项来实现。

但是,当我做用户调查的时候,我发现对于一些小诊所来说,他们觉得系统太复杂了,很多功能都没有用到,配置项目也不明白,难道就不能简单到他的最简单的处方吗?

我突然惊醒,功能不是越多越好,也不能把场景尽可能的全覆盖,用户只是想要他们需要的,一个不多,一个不多。这是多么困难啊!

我们是如何决定要不要这样做的?超过30%的用户想要它,我们这样做,因为我们认为需求是普遍的。

但是想想看,70%的用户都没有。这只是一个功能,如果是10个功能,估计所有用户需要留3%。用户越多,功能就越多,而用户在系统中没有的功能就越多。

但另一方面,如果我们的用户在增长,而我们的系统没有迭代,用户就会满意,对吧?绝对不会。

因此,这是对产品经理的另一个测试:如何使系统尽可能强大而不臃肿。我们仍然希望能让更多的甲方爸爸满意,这样我们才能卖出更多的产品。

3.爸爸们仍然不满意

用一个词来描述甲方父亲的形象:这对所有人来说都是困难的。

去年年底,我们做了一个客户满意度调查,我们认为那些要求多但不去做的人会不满意,而那些从不要求任何东西的人会满意。结果,我们很惊讶的发现,从未提及需求的用户对我们的评价很低,而那些要求需求的用户并不是很不满意。

但一般而言,标准化Saas并不是一个高满意度的产品。没有完美的人,没有完美的产品。

因为我们的目标不是取悦所有的爸爸,产品经理面临着另一个大考验:如何在不伤害他们感情的情况下对他们说不。客户服务不能对客户说不,但我们必须这么做。如果你想知道如何用一种友好的方式说“不”,下次你可以留下评论并写一篇关于它的文章。

如果协商失败,如何有选择地放弃一些用户?对于那些只想要最简单的功能,回到你的单机他。

第二,这位用户说

1. 高性价比

我做了一个关于用户为什么选择Saas的小调查,主要原因有:

每个人都在使用Saas,我不能出去。收费很便宜,很多Saas年费系统,一年3-5万,也不限制账号数量。Saas使用简单,系统更新不更新客户端。可以支持使用手机、pad、PC终端的网站使用限制很少。

对于中小企业来说,选择一款成熟且可用的产品是最划算的,他们没有资金和能力要求人们去开发一个系统,而且过去自己的缺点也很明显。顺应这一趋势,Saas是必然的选择。

但用户也会想:我为你的系统付费,你要给我最好的服务,我不舒服的东西,你最好为我做。

当我申请试用时,我对查看大流程没有问题,但是实际的应用程序与我们当前的场景不同。不要让我们改变流程,即使我们不规范,但我们已经这样做了十几年了,员工的习惯哪有那么容易改变?我们太忙了,没时间培训员工!照我说的做。

2. 我没有付钱

我通常直接说不:不!因为你是个性化的。

用户会问,我买什么?中小企业,大的钱不愿意给,小的钱还是愿意花,千的,还是可以接受的。

但是我们需要做的是标准化Saas啊,今天这个自定义一些功能,下一个自定义一些功能,系统会比预想的更加臃肿,维护成本翻倍,以后添加新功能的时候,我们要考虑自定义功能可能带来的影响。这样算下来,几千元也是性价比很低的东西。

所以我不会为了钱而这样做。我的目标是服务更广泛的受众,而不仅仅是你。

我想在本地部署

一些更大的公司也使用Saas,不是因为他们雇不起专门的开发团队,而是因为外包太多,不太可能长期雇佣。

我见过几个客户,他们要求外包团队建立他们自己的系统,但是过了一段时间他们就放弃了。之间的代沟的传统行业和互联网行业仍然相当大,客户和技术直接沟通,双方不能互相理解,最后完成了系统在一次又一次的争吵,发展离开了,后来想添加功能,找不到任何人作出调整。

这种类型的客户关心的一个方面是数据安全性,因此他们会要求本地化部署。如果你做不到,就不要签。

从产品经理的角度来看,这不是一件有意义的事情,但是公司是否这样做取决于他的考虑。以下是该公司的观点。

三、该公司表示

1. 规范saas,实现利润最大化

如果没有三到五年的时间,Saas很难做到收支平衡。

假设一个30人的小团队,包括产品经理、开发、测试、销售和运营,每年的成本是1200万美元。假设我们产品的单价是6000 /年,那一年需要2400个用户才能实现盈亏平衡。

然而,Saas用户的增长不会像c端用户的增长那样具有爆炸性,更多的销售将是一个接一个的打电话。一年签约1000个客户已经是一个不错的业绩了。第二年,我们将经历老客户的流失。

只有财大气粗的公司才会从Saas开始。许多初创公司从外包项目开始,然后转换为Saas。例如,我可以为一家大型医院定制一个软件,但是发现该代码的使用价值太低。我可以提取50%的代码进行泛化,并将其转化为一个泛化SaaS产品,这也可以提高我的收入。

因此,从公司的角度来看,产品是否标准化并不是那么重要,也没有必要去坚持:一定要标准化,拒绝个性化的需求。因为当我们到了后面,我们会发现理想还不足以让我们挨饿。

2. 为了生存

投入这么多人力成本,一年卖6000,老板心里也滴血,但卖贵没人要,市场价格是这样的。

来自定制需求的钱可能更容易赚。例如,诊所定制的处方为500-2000元,后期调整不多。这是一个好生意。针对主要客户的特性定制和本地化是可以的,而且他们仍然能够负担得起。

我们也经常在SaaS中看到一个模块叫做function customization:如果需要定制请联系XXX。毕竟还有生存的希望,以后怎么发展。

4、中小型企业saas系统的标准化是大势所趋,但我们也看到在产品经理的需求和产品设计、用户满意度、公司盈利能力等方面都存在很多问题和挑战。

近年来,saas行业的竞争越来越激烈,我们一想到这个行业,在互联网上搜索一下,有很多有竞争力的产品。但许多网站在最初的三年里都没能生存下来,要么停止迭代,要么无法打开自己的网站。

Saas+Pass对于Saas的未来发展至关重要。此外,单一的工具越来越不能满足用户的需求,我们需要为用户提供更有价值的服务,例如数据挖掘、产业集群等,以增强用户的粘性,这在未来将会比功能更受到用户的关注。

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